ما المقصود بمفهوم جذب العملاء المحتملين؟ والأهم من ذلك، ما الذي يعنيه هذا المفهوم لشركتك؟
أصبحت عملية جذب العملاء المحتملين، أو إنشاء قوائم العملاء المحتملين Lead Generation، جزءًا مهمًا لأيِّ عملٍ تجاريّ، سواء أكان مشروعًا صغيرًا أم كبيرًا، ويُعنى بها جميع النشاطات والجهود المبذولة لاستقطاب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مبيعات من خلال المتابعة معهم بانتظام حتى يشتروا منك أخيرًا.
في مجال معروف فيه أن متوسط دورة البيع في أي مكان تكون من ستة أشهر إلى عامين، يمكن أن تكون عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين فيها أكثر عمليات تدفق الإيرادات ربحية في عملك ما إن نُفِّذَت بصورةٍ صحيحةٍ.
ومع ذلك، ليس كلّ العملاء المحتملين يتم إنشاؤها على قدم المساواة. إذا كنت تحاول إنشاء شركة في سوق مشبع بالفعل، فأنت بحاجة للبحث عن عملاء محتملين مميزين يجعلون عملك يبرز ويزيدون من قيمته من بين المنافسين.
فيما يلي بعض أهم الأشياء التي يجب معرفتها حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
تنطوي عملية توليد العملاء المحتملين على إنشاء قوائم عملاء محتملين لشركتك، بحيث تجد العملاء أو المشترين المحتملين وتحرص على تزويدهم بمعلوماتٍ قيمةٍ حول الشركة والمنتجات أو الخدمات، وعادة ما يكون ذلك مقابل الحصول على معلومات الاتصال الخاص بهم.
تكون هذه الطريقة فعّالة للغاية في توليد عملاء محتملين عند تنفيذها بشكلٍ جيدٍ، والعكس صحيح، فلا مناص من حقيقة كونها مجرد إهدارٍ للوقت والموارد ما لم تُنفَّذ هذه الطريقة بصورةٍ جيدةٍ. لنجاح استراتيجية جذب العملاء المحتملين الخاصة بك، يجب أن تعرف موقع سوقك (جغرافيًا) وعن ماذا يبحثون عملائك المستهدفين فيه.
على سبيل المثال، إذا كنت مصمم ديكور داخلي متخصص في نوع محدد من التصاميم أو أسلوب تصميم معين، فإنك بحاجة إلى معرفة السوق المستهدف بشكلٍ جيدٍ. فإذا كنت تعيش في منطقة مكة المكرمة، عليك التواصل مع المصممين الداخليين في مدينة جدّة مثلًا. ولكن في المقابل إذا تكون تعيش في المنطقة الشرقية، يجب عليك التركيز على مدن الدمام وغيرها. المغذى من المثال أنه من المهم في البداية إجراء البحوث الخاصة بك.
مثالٌ أخر على ذلك في حالة كنت تنوي بيع أو الاستثمار في بناء أماكن ومساحات عمل مشتركة في المملكة، فمن الأفضل أن تدرس السوق في العاصمة أو المدن ذات الكثافة السكانية العالية والتي تحوي مقرات شركات ومؤسسات كثيرة، بدلًا من الذهاب إلى مدنٍ ومناطقٍ نائية تغلب عليها طابع الحياة الزراعية على سبيل المثال، والتي من الأفضل محاولة بيع أدوات وتقديم حلول تناسب طابع الحياة هناك بدلًا من ذلك.
بمجرد تحديد الموقع أين يعيش جمهورك المستهدف، فأنت الآن بحاجة إلى معرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات حولهم قبل إرسال أي معلومة للتواصل معهم عبر قنوات التواصل، مثل فيسبوك وTwitter.
إذا سار الأمر بشكل جيدًا وتلقيت ردودًا من الأشخاص الذين استهدفتهم وتواصلت معهم، يحين الآن الوقت المناسب لجمع بعض المعلومات عنهم، كعنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف وعنوان السكن والاسم- ويكون ذلك عبر نماذج لالتقاط عملاء محتملين، قبل المتابعة معهم مرة أخرى مع تقديم محتوى أكثر قيمة مرتبط باحتياجاتهم الخاصة.
يُعدُّ توليد العملاء المحتملين أحد الجوانب بالغة الأهمية في الحملات التسويقية، إذ تساهم في تنمية عملك بشكل كبير، مما يساعد على تحقيق أكبر قدر من الإحالات الناجحة وإغلاق الصفقات أو المبيعات. قد تبدو هذه العملية صعبة ومعقدة، لكنها ليست بالضرورة أن تكون كذلك بالنسبة لك.
إنّ إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو عنصرًا ضروريًا في إستراتيجية التسويق الخاصة بأيّ شركة، إذ بدون وجود عملاء محتملين، فلا يكون هناك فرصة في الحصول على عملاء فعليّين.
ماذا يفعل العملاء المحتملين؟
It gets potential prospects in front of your sales team so they can sell your product or service.
تساعد هذه الاستراتيجية في فتح آفاقًا جيدة أمام فريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنون من بيع منتجك وخدمتك. أضف إلى ذلك أن جذب العملاء المحتملين يساعد الشركة على النمو من خلال الاستفادة من فضول العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء باستخدام عديد من الطرق، من بينها المكالمات الباردة (Cold Calls) ورسائل البريد الإلكتروني ورسائل البريد المباشر والمحتوى الدعائي وغير ذلك الكثير.
يشير مصطلح "إنشاء قوائم العملاء المحتملين" إلى عملية استقطاب عملاء جدد إلى شركتك. هناك طرق متعددة لجذب وتوليد العملاء المحتملين، صُنِّفَت إلى نوعين: نهج جذب داخلي وخارجي، نوضّح كلاهما كالآتي:
يعتمد نهج جذب العملاء الداخلي على إنشاء محتوى عال الجودة على موقعك والخصائص الرقمية الأخرى التي يرغب العملاء الحاليين في مشاركتها مع أصدقائهم وأفراد عائلتهم ومعارفهم.
يتجه نهج جذب العملاء المحتملين الداخلي إلى أن يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة لأنه يجذب الزيارات للموقع وقنوات البيع الأخرى بطرقٍ مجانية على الأغلب بالكاد تستهلك موارد العمل، ولا يحتاج إلى إنفاق تكاليف تسويقية إضافية. لذلك فهو يخلق ويُولِّد عملاء محتملين مؤهلين بتكلفة قليلة ولكن يحتاج إلى تحسّن مُستمر.
يُعدّ نهج جذب العملاء الخارجي أكثر استباقية في استهداف العملاء حيث تهدف نشاطاته وإستراتيجيات هذا النهج إلى خلق الوعي لدى العملاء المحتملين من خلال إيجادهم باستخدام استطلاعات الرأي أو وسائل الإعلام المدفوعة كإعلانات Google Adwords أو إعلانات البانر على مواقع الويب الأخرى.
من المحتمل أن يكون العائد على الاستثمار (ROI) من إستراتيجيات الجذب الخارجي أعلى من نظيرتها النهج الداخلي في حالة تخصيص ميزانية أكبر لجهود التسويق. ذلك يعتمد على نوع عملك وكمية المال والوقت الذي تنوي استثماره على جذب العملاء المحتملين.
تتمثل إحدى مزايا التسويق الخارجي في وجود حاجز منخفض بشكل مذهل أمام الدخول، وفي المقابل لها تكاليف أعلى بسبب تكاليف الدفع لكل نقرة (PPC) وضورورة جذب الزيارات. بالإضافة إلى أن الحملات الناجحة قد تستغرق شهور قبل الحصول على نتائج وإنجازات ملموسة، لهذا أنت بحاجة إلى التخطيط بناء على ذلك.
بالإضافة إلى ذلك، كما ذكرنا سابقًا، هناك أنواع مختلفة من إستراتيجيات التسويق الخارجي التي يجب أن تأخذها بالحسبان بناءً على أهدافك التي تضعها.
على سبيل المثال، تفضل بعض الشركات تقديم خدماتها ومنتجاتها عبر المعارض التجارية وزيارتها بشكلٍ متكررٍ. في حين يُفضّل الآخرين استخدام منصات التواصل الاجتماعي، مثل فيسبوك وتويتر، لنشر المعلومات حول منتجاتهم وخدماتهم.
بغض النظر عن الطريقة التي تختارها، خذ بالحسبان أنّ بناء العلاقات لا يقل أهمية عن تحقيق المبيعات، لذلك تأكد أنّ حملتك تتلاءم مع هذا المبدأ.
تساعد إستراتيجية إنشاء العملاء المتوقعين في الحصول على عملاء محتملين أو أشخاص لديهم تطلعات محتملة حول منتج أو خدمة معينة. للحصول على عملاء جدد، تحتاج الشركات إلى استخدام تقنيات جذب العملاء المحتملين التي تجتذب العملاء المحتملين وتُولّد الاهتمام حول منتجاتهم.
تتضمن تقنيات جذب العملاء المحتملين: إرسال رسائل البريد الإلكتروني التسويقية، صناعة ونشر محتوى على مواقع التواصل الاجتماعي، تجهيز حملات إعلانات جوجل ترويجية، ووضع الاعلانات على مواقع الويب الأخرى. المهم هو استخدام تقنية تكون فعالة لعملك على وجه الخصوص.
كيف يمكن لعملية جذب العملاء المحتملين مساعدة شركتك؟ دعونا نذكر بعض الطرق كالآتي:
1. لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين تستقبلهم شركتك هناك طريقة فعالة تكون من خلال التركيز على إنشاء محتوى جديد للشركة مثل منشورات المدونات أو مقاطع الفيديو التي تجيب على الأسئلة المتكرر حول تطلعات المستهلكين المحتملين التي يملكونها بشأن منتجك وخدمتك.
يساعد هذا الأسلوب القائم على تقديم معلومات وإجابة الأسئلة المتداولة حول المنتج بشكلٍ استباقي، في تقليل الوقت المستغرق في إقناع العملاء لاتخاذ قرارات الشراء.
2. يجب عليك تنمية العلاقات مع المؤثرين في مجالك. فقد يكون هؤلاء المؤثرين لديهم أعداد متابعين كبيرة، أو خبراء في المجال، أو صحفيين، أو محللين، أو مستثمرين.
والمفتاح هنا من أجل تنمية العلاقات هو زيادة التفاعل مع فئة أكبر من الأشخاص، يشمل ذلك تقديم إجابات واضحة على الأسئلة المتعلقة بخدمات ومنتجات الشركة، وحضور مؤتمرات يتحدثون فيها مع فئة أكبر أكثر بدلًا من مجرد محاولة بيع المنتجات والخدمات لهم على الفور، في محاولة جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين،
3. عند اتخاذ قرار أي نوع من تقنيات جذب العملاء المحتملين تعمل بشكل أفضل لشركتك، هذا يدفعك لإجراء بعض الأبحاث أولًا، لكي تعرف ما الذي يناسبك أكثر بناءً على أيّ نوع شركة تديرها وأي شريحة سكانية عادة تخدمها أكثر.
على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك متجر تجارة إلكترونية لبيع عناصر تزيين منزلية للنساء تتراوح أعمارهنّ بين 30 إلى 50، عندها ستكون إعلانات فيسبوك ومنصة Pinterest أكثر فائدة من استخدام أسلوب رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة للمبيعات.
4. إيجاد طرق تتناسب مع عملك لتحويل الزيارات من قنوات أخرى إلى عملاء محتملين لشركتك.
على سبيل المثال، عندما يزور شخص ما موقعك الإلكتروني بعد القدوم من صفحة نتائج محركات البحث أو الرابط المرفق لموقع آخر، فإن إطلاق حملات تسويق الدفع مقابل كل نقرة ليست كافية هنا؛ لأن معدل الإحالات في هذا السياق يعتمد على مدى تحسين صفحات الهبوط وإعدادها بشكلٍ جيدٍ.
ويُقصَد بتحسين صفحة الهبوط أي تحديد اللغة التي تستخدمها الفئة المستهدفة للبحث عن المنتج أو الخدمة التي توفرها، واكتشاف الكلمات المفتاحية الأكثر استخدامًا للوصول إلى الصفحة وتغييرها في الصفحة بمقدارٍ معيّن، وإضافة "دعوات مقنعة تحثُّ على اتخاذ قرارات CTA" في نقاط محددة عبر كلّ النصوص والصور، والتأكُّد من عدم وجود أي شيء آخر يصرف انتباه الزوار عن رؤية هذه العناصر.
تُعنى إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين بإيجاد عملاء متوقع منهم أن يُظهروا اهتمامًا في المنتجات والخدمات الخاصة بالشركة من خلال طلب المزيد من المعلومات أو التواصل مع الشركة مباشرة. نتيجة لذلك، يساعد جذب العملاء المحتملين الشركات في تحقيق مبيعات عالية الجودة وإغلاق مزيد من الصفقات.
على عكس التجارة الإلكترونية، في كثير من الأحيان تتطلب استراتيجية جذب العملاء المحتملين موارد ورأس مال أقل من قنوات التسويق التقليدية. بالإضافة إلى أن ارتفاع التكاليف المرتبطة بالتجارة الإلكترونية لاكتساب العملاء يجعلها استراتيجية أقل عملية بالنسبة للشركات التي كلّ ما تحتاجه عميل أو إثنين فقط من العملاء الجدد شهريًا، مثل الشركات التي بدأت حديثًا.
من ناحية أخرى، تشير التجارة الإلكترونية إلى معاملات الشركات التي تتم عبر الإنترنت، كما تسمح منصات التجارة الإلكترونية ببيع الخدمات والمنتجات عبر الإنترنت بدون الحاجة إلى امتلاك موقع ويب أو استئجار استضافة أو مساحة تخزين وغيرها من الأمور التقنية.
منصتيّ إيستاي Esty وإيباي eBay مواقع التجارة الإلكترونية ذائعة الصيب تُمكّن المستخدمين من إعداد وإنشاء متاجرها بسهولة وعرض خدماتها أو منتجاتها للبيع.
تسمح التجارة الإلكترونية للأفراد بفتح متاجرهم عبر الإنترنت بنقرة زر واحدة، ومع وجود منصات عديدة، مثل Shopify و Woocommerce و Bigcommerce و Wix Commerce وغيرها من المنصات التي توفر ميزات بواجهات سهلة الإعداد (لا تتطلب معرفة تقنية)، أصبح بإمكانك القيام بذلك بتكلفة قليلة من أي مكان في العالم.
بالنسبة للتجار الذين يتطلعون إلى الدخول في مجال تجارة التجزئة باستثمار مالي متوسط أو بتكاليف أولية، فتوفر لهم التجارة الإلكترونية مزايا أكثر من مواقع المتاجر التقليدية التي تتطلب تكاليف تشغيل أولية، كدفعات الإيجارات ورسوم استخراج التراخيص، لا يتم تغطيتها من الإيرادات الأولية للعملية.
جذب العملاء المحتملين هي عملية تحديد موقع العملاء المحتملين لإقناعهم أنهم بحاجة إلى المنتجات أو الخدمات التي تعرضها للبيع، يشمل ذلك إيجاد أرقام الهواتف، وعناوين البريد الإلكتروني، وحتى أسماء الشركات أو الأفراد التي قد تكون مهتمة في خدماتك ومنتجاتك.
من الناحية الأخرى، تُركّز استراتيجية توليد الطلب Demand Generation، أو ما يُعرف في بعض الأحيان بإستراتيجية العملاء المهمين المحتملين، على فهم مشاكل الأشخاص وتقديم الحلول لهم.
. فيما يلي نذكر 7 اختلافات رئيسية بين الاستراتيجيتين آنفتا الذكر، لتساعدك في اختيار أيّ من تقنيات جذب العملاء المحتملين تناسب احتياجاتك أكثر:
إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتهيئة العملاء lead nurturing كلاهما استراتيجيتين تسويقيتين مهمتين عادة ما يخلط الناس بينهما على الرغم من الاختلافات الواضحة.
الفرق الرئيسي بين هذه التكتيكات التسويقية أن استراتيجية تهيئة العملاء، أو رعاية العملاء المحتملين، تُركّز أكثر على بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين، على عكس إستراتيجية جذب العملاء المحتملين التي تعطي الأولوية إلى جمع معلومات الاتصال من أكبر عددٍ ممكن من الأشخاص.
ومع ذلك، عليك أن تفهم أن كلتا الاستراتيجيتين تُستخدم لزيادة إيرادات الشركة ونجاحها. إليك أبرز الفروق بين الإستراتيجتين:
إليك بعض الأمثلة على استخدام إستراتيجيات جذب العملاء المحتملين:
هل يوجد طريقة أفضل للوصول إلى العملاء المحتملين من منصات التواصل الاجتماعي؟ بسبب حصول منصة فيسبوك على أكثر من 2 مليار مستخدم نشط شهريًا، فهي تعد واحدة من أشهر وأقوى الأدوات التي تساعد في جذب العملاء المحتملين والحصول على عملاء جدد.
تسمح هذه الشبكة لجميع أحجام وأنواع الشركات بإنشاء صفحات تجارية لمشاركة ونشر المعلومات حول منتجاتهم وخدماتهم، وتسمح أيضًا باستضافة المسابقات، والإعلان عن الأحداث والفعاليات، ومراسلة المتابعين في الوقت الفعلي، وترويج محتواهم على مواقع أخرى عبر منشورات التي تكون تحت رعايتها، بالإضافة إلى جمع عناوين البريد الإلكتروني بواسطة إعلانات تجميع بيانات العملاء المحتملين.
قد يكون معروف بأنه أكبر موقع التواصل المهني، ولكنه أيضًا مصدر ممتاز لجذب العملاء المحتملين. يمكن للشركات استخدام منصة LinkedIn للبحث والعثور على أشخاص يكونوا مهتمين خصيصًا بما تقدمه شركتك من منتجات وخدمات.
يمكن للشركات أيضًا استخدام منصة لينكدإن في الترويج لعلامتها التجارية من خلال مشاركة منشورات المدونات وتصاميم الانفوجرافيك، ودعوات المناسبات، ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك، والتي ستثير اهتمام الأشخاص المحتملين الذين قد يرغبون في معرفة المزيد عن هذه العلامة التجارية.
هناك الكثير من الأدوات المختلفة المستخدمة لجذب العملاء المحتملين ولكل منها أسعارها وميّزاتها، هذا ما قد يجعل من الصعب على المسوقين معرفة الأداة الأفضل بالنسبة لهم وتناسب عملهم أكثر
إليك أفضل الأدوات لتوليد عملاء محتملين:
كما تؤدي هذه الأدوات مهام مختلفة غير جذب العملاء المحتملين، مثل اختبارات أ/ب، وتصميم الصور المرئية، بالإضافة إلى إنشاء نموذج التقاط عملاء محتملين وتصميم صفحات هبوط.
تختلف أهداف إستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين كُليًا من شركة إلى أخرى، إذ لا يوجد هدف شامل ومثالي لجميع أنواع الأعمال التجارية. بيد أنه مهم أن نضع بالحسبان أن الحجم أو العدد ليس بالضرورة أن يكون معيارًا لتحقيق نتائج جيدة دومًا. بالإضافة إلى أنه عليك التأكُّد من أن العملاء المحتملين الذين تجذبهم ليسوا ذو رديئي الجودة وأن يكونوا مهتمين بما تقدمه حقًا.
بعض مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs الشائعة لقياس حملات توليد العملاء المحتملين هي الإحالات الناجحة من موقع الويب، إحالات المكالمات الهاتفية، واشتراكات البريد الإلكتروني. وتعتمد جميع هذه المؤشرات على الهدف المحدد الذي وضعته شركتك والطريقة التي ترغب بتعريف الأشخاص عن المنتج أو الخدمة الخاصة بها.
عند محاولة تحديد إذا كانت قناة أو وسيلة معينة ستكون مفيدة لعملك أم لا، يجب أخذ ثلاثة أشياء بالحسبان:
اختلاف حجم الإحالات الناجحة يعتمد على المجال نفسه. على سبيل المثال، بعض المجالات، مثل تجارة التجزئة، قد تحصل فيها على زيارات أكثر من غيرهم، كصناعة الأدوية على سبيل المثال، بسبب تجربة التسوّق. وأسفر ذلك بدوره على تفاوت معدل الإحالات الناجحة Conversion rate في كل مجال.
عليك أخذ وقت كاف لفهم مجال عملك ومعرفة نوع الزيارات التي ستحصل عليها ونسبة معدلات الإحالات الناجحة (CR) في المجال قبل بدء أي استراتيجية أو حملة تسويقية.
في الختام، عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين تصبح شركات التسويق بحاجة إلى معرفة آلية ونقطة الإنطلاق في هذه العملية، وتكون الخطوة الأولى عبارة عن فهم ماهية (شكل) العملاء المحتملين، ثم تحديد احتياجات السوق الذي تستهدفه.
إذا كانت شركتك تمتلك خدمة أو منتج يتناسب مع هذه الاحتياجات، يجب ألا يكون هناك داعٍ للتردد بالبدء في إستراتيجيات وحملات جذب العملاء المحتملين. وبمجرد أن يتم جذب العملاء المحتملين، سيكون هناك طرق مختلفة لاستمرار التواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين، إما عبر البريد الإلكتروني أو اتصالات الهاتف أو إحدى وسائل الإعلام الأخرى.
يجب أن يكون الهدف النهائي هو إرضاء وتلبية احتياجات العميل من خلال تقديم استجابات لاحتياجاتهم بأسرع وقت، والحرص على المحافظة على المهنية الاحترافية في نفس الوقت. تتطلب هذه العملية وقت وصبر كافيين، لكن إستراتيجية إنشاء قوائمم العملاء المحتملين ستحقق نتائج كبيرة إذا نُفِّذت بشكلٍ صحيح.